売れる営業の秘密：共感と信頼で開く顧客との永続的な扉
私たちは仕事で日々、なにかを「売る」行為と向き合っています。製品やサービスかもしれませんし、自分自身やアイデアを売り込むことかもしれません。しかし、売るというと、どこか悪いイメージを持つかもしれませんね。皆さんは、売り手になることに抵抗を感じることはありませんか？
今回は、「魂を売らずにセールスする方法」というテーマのTEDxWilmingtonSalonでのスティーヴ・ハリソン氏の講演内容についてご紹介しましょう。彼の経験から学ぶことで、私たちの売り方がどう変わるか、見てみましょう。
How to Sell Without Selling Your Soul | Steve Harrison | TEDxWilmingtonSalon
もくじ
親愛をもって対応する
ハリソン氏が大学生時代に夏の仕事として子供向けの本のドアツードア販売に挑戦したエピソードから始まります。
最初は営業経験もなく、内気な彼ですが、教えを守り、ただひたすらに「愛と奉仕」の心で顧客にアプローチした結果、最終的にはその夏、トップセールスの1人となりました。
これは、素直さ、奨励、聴くこと、そして愛を通じて「売る」- S-E-L-L: Sincerely Encourage by Listening and Loving（誠実に聴き、愛をもって励ます）という彼の定義を行動に移したからです。
営業への恐れ
さて、営業という職務は多くの人にとって、恐れや不安の源泉です。売り込むことは、しばしば拒絶を招くと考えられがちですが、ハリソン氏はそれを逆手にとります。営業の真髄は、製品を押し付けることではありません。心からの関心と相手への深い理解をもって臨むことが大事で、そうすることで、お互いの心が開かれます。
実際に、営業を成功させるには、商品やサービスの機能を説明するだけでなく、顧客の真のニーズを把握し、解決策を提案する能力が求められます。透明性と誠実さは、信頼関係の構築に不可欠です。その為、拒絶は営業の終わりではなく、顧客との関係を深めるための始まりと捉えることで、恐怖を乗り越える大きなステップとなり得ます。
この精神は、営業職において心理的な壁を早期に乗り越え、リーダーシップと影響力を発揮するための鍵と言えるでしょう。
素直さという強さ
ハリソン氏は「素直さ」という言葉を強調しています。素直さ、誠実性は、信頼感を築く土台となります。誠実であることが、長期的な関係を築き、結果的にセールスにも結びつくのです。
この素直さが、個人間の関係だけでなく、ビジネスの世界でも重要視される理由です。素直な態度は、困難な状況下でも信念を貫く力を与え、それは周囲にも伝わります。相手が何を必要としているかを理解し、それに真正面から応えようとすることで、営業職としての信用と尊敬を獲得することができるのです。素直さは、単に积極的な姿勢を示すこと以上の、強力なパーソナルブランドを築く一石ともなるのです。
励ましと行動
「売る」ことのもう一つの側面は「励ます」ことにあります。生徒としての才能を見出されたハリソン氏は、高校の科学教師にレスリングに挑戦することを勧められました。「動機づけ」という形で行動へと移る推進力が、可能性を拓くことにつながります。
この話は、潜在能力を引き出すには外部からの励ましが不可欠であることを教えています。特に営業の場では、顧客に新たな視点を与え、その視点から行動に移ることを促すことで、ビジネスチャンスを広げることがしばしばあります。教師の小さな推しは、氏の人生において新しい道を切り開きました。同様に、営業における激励は顧客にとっての新たな可能性の扉を開く手助けとなるのです。
人の話をしっかり聞くこと
相手の話をしっかり聞くことは、ただ話すことよりも大切です。営業のうまさだけでなく、相手の話を注意深く聞いて、その人の問題や目標を本当に理解することが重要です。そうすることで、一緒に効果的な解決策を見つけることができます。
お客様の言葉をきちんと聞く行為は、信頼関係を築く上で欠かせません。営業担当者が話に耳を傾けることで、お客様がどんな解決方法を望んでいるかを把握できます。そして、それに基づいて、お客様が自身の解答を見つけられるよう導きます。これにより、自立心を育て、長期的な関係構築の土台となります。相互の参加を促し、力を与え、行動を促すことを目指す、対話を通じた助け合いです。
最も強力な「愛」
そして、セールスの最終的な要素が「愛」です。愛をセールスにもたらすことは、本来の自分を忘れ、ただ目標達成に走ることから私たちを解放し、真の「人間らしさ」へと回帰させることでしょう。
真のセールスは人間性から
スティーヴ・ハリソン氏の講演から、私たちは「魂を売らずにセールスすること」が心からの愛と奉仕を通じた誠実な対話から生まれることを学びました。
素直な心で相手に接し、彼らを励まし、傾聴をしながら、何よりも彼らを愛すること。これが身に付けば、ビジネスも人生もより豊かなものになるでしょう。私たち一人一人が心からの愛と奉仕を実践することで、世界は必ずより良くなる。
あなたが「売る」ことに躊躇しているなら、今日こそ思い切ってその扉を叩いてみてください。あなた自身も、そして売り先の方々も、それによってきっと大きな恩恵を受けるはずです。
